Realitní trh je rozdělen do dvou hlavních segmentů: rezidenční a komerční nemovitosti. A přestože se na první pohled může zdát, že práce realitního makléře v obou případech spočívá ve stejném procesu zprostředkování prodeje či pronájmu, ve skutečnosti se jedná o dva rozdílné světy. Jak ve způsobu nabídky, tak v celkovém přístupu ke klientům a obchodním strategiím.
Emoce versus čísla
U rezidenčních nemovitostí jde především o emoce. Kupující si nevybírá pouze dům nebo byt, ale domov. Hlavní roli hrají pocity, atmosféra a osobní preference. Prodejní strategie se proto zaměřují na vizuální prezentaci, profesionální fotografie, home staging a příběh nemovitosti. Při prohlídkách je důležité vytvořit zážitek, který podpoří představu budoucího bydlení.
U komerčních nemovitostí je situace jiná. Emoce ustupují číslům, výnosům a strategickému plánování. Klienti – investoři, firmy, developeři – se rozhodují primárně na základě návratnosti investice, nákladů na provoz, lokalitě z hlediska byznysu a dlouhodobého potenciálu. Způsob nabídky se proto odlišuje. Klíčová je důkladná analýza trhu, prezentace finančních parametrů, predikce vývoje hodnoty a profesionální business case.
Rychlost rozhodování
Důležitým rozdílem je i délka rozhodovacího procesu. U rezidenčních nemovitostí mohou lidé jednat impulzivně. Výběr se často řídí emocemi a osobním vkusem, což znamená, že rozhodnutí může padnout rychle. U komerčních nemovitostí naopak jednání probíhají týdny až měsíce. Vyjednávají se nájemní podmínky, délka smlouvy, případné úpravy prostor a právní detaily, které mají zásadní dopad na rentabilitu.
Odlišné marketingové strategie
Marketingové strategie se liší také v cílení na zákazníky. Rezidenční nemovitosti se propagují přes široké spektrum kanálů – realitní servery, sociální sítě, inzerci v médiích. Makléř zde často oslovuje širokou veřejnost a hledá emocionální spojení s potenciálním kupcem. U komerčních nemovitostí se pracuje spíše s úzkým okruhem investorů, developerských společností a podnikatelů. Nabídky nebývají vždy veřejné, obchod probíhá i formou přímého oslovení nebo off-market transakcí.
Právní specifika
Zásadní roli hraje právní rámec. U rezidenčních nemovitostí se makléř soustředí na standardní kupní smlouvy, hypotéky a přepis vlastnictví. U komerčních nemovitostí je právní stránka komplikovanější – často jde o složité nájemní smlouvy na dlouhá období, daňové aspekty, smluvní garance či povolení pro specifické podnikání. Profesionální znalost legislativy je zde nezbytností.
Provizní struktura
A konečně, odlišná je i provizní struktura. U rezidenčních nemovitostí se makléřská provize pohybuje v předem stanovených procentech z prodejní ceny. U komerčních nemovitostí může být struktura složitější, zahrnující nejen jednorázovou odměnu, ale i dlouhodobé dohody o správě nemovitosti či podíly na výnosu.
Profesionální přístup k oběma segmentům
Oba segmenty mají svá specifika a vyžadují odlišný přístup. Úspěšní makléři proto musí rozumět nejen trhu, ale i mentalitě svých klientů. Ti nejlepší ve svém oboru si uvědomují, že zatímco u rezidenčních nemovitostí prodávají sny a budoucí domov, u komerčních nemovitostí nabízejí strategické rozhodnutí s měřitelným výsledkem.
Pokud hledáte odborníka, který vám pomůže s prodejem, koupí nebo pronájmem rezidenční či komerční nemovitosti, neváhejte se na mě obrátit. Díky zkušenostem v obou segmentech vám zajistím profesionální přístup a efektivní řešení šité na míru vašim potřebám.